Z ziemi czeskiej do Polski – rozmowa z Anetą Woźną, kierownikiem sklepu firmowego Koh-I-Noor, oraz Joanną Lipsą, specjalistą ds. marketingu

15 luty 2018

Koh-I-Noor to firma o bardzo długiej tradycji. Jak długo istnieją Państwa sklepy i czy oprócz formy tradycyjnej oferują Państwo również sprzedaż internetową?
Aneta Woźna, kierownik sklepu firmowego:

Koh-I-Noor jest firmą czeską, która powstała w 1790 r., a więc w tym roku obchodzi 227. urodziny. Polski oddział powstał w 2002 r. i jest wyłącznym dystrybutorem marki Koh-I-Noor Hardtmuth w Polsce. Obecnie mamy dwa Sklepy Firmowe, zlokalizowane w Warszawie oraz w Cieszynie. Sklep w Warszawie jest także showroomem naszej marki. W czerwcu otwieramy trzeci sklep, położony w Harbutowicach koło Skoczowa. Sprzedaż e-commerce prowadzona jest bezpośrednio przez producenta i obejmuje wysyłkę do dowolnego kraju na świecie. Dodatkowo współpracujemy z Siecią Sklepów Partnerskich Koh-I-Noor, a nasze produkty można znaleźć prawie w każdym sklepie papierniczym lub plastycznym.

W jaki sposób poszukiwali Państwo lokalizacji dla swoich sklepów i czym się kierowali, wybierając te miejsca? Jakie przesłanki zadecydowały o lokalizacji w Warszawie?
Joanna Lipsa, specjalista ds. marketingu:

Dwa z trzech otwartych sklepów powstały w miejscowości, w której była bądź znajduje się obecnie siedziba firmy. Trzeci punkt, w Warszawie, powstał ze względu na wysokie zapotrzebowanie na nasze produkty oraz duży i chłonny rynek. Placówka ta pełni funkcję showroomu marki. Powstała w bardzo nowoczesnej i prestiżowej dzielnicy Warszawy, gdzie jest ogromne zapotrzebowanie ze strony klientów na towary marki Koh-I-Noor.

Aby odpowiednio wyeksponować artykuły papiernicze, potrzeba zazwyczaj większej powierzchni. Jak duże są Państwa sklepy i w jakim systemie pracują?
J. L.:
Nasze sklepy mają powierzchnię po ok. 200 m2, sklep w Warszawie jest trochę mniejszy. W każdej placówce zatrudnione są 3–4 osoby, które pracują w systemie zmianowym. W Warszawie sprzedajemy przez cały tydzień, włącznie z weekendami, w pozostałych lokalizacjach zaś – od poniedziałku do piątku, za wyjątkiem okresu przedświątecznego oraz w sezonie szkolnym, kiedy sklepy otwarte są także w soboty.

Jakie znaczenie dla spójnego postrzegania marki ma wystrój wnętrza? Czy planowali go Państwo sami, czy architekt pomagał w aranżacji? Które czynniki są najważniejsze podczas urządzania sklepu z artykułami papierniczymi i zabawkami, a które drugorzędne?
J. L.:
Aranżacja sklepów nie jest przypadkowa. Wystrój wnętrza powstawał na podstawie księgi standardów sklepów firmowych marki Koh-I-Noor. Został opracowany na zlecenie firmy i stanowi autorski design Koh-I-Noor. Czesi mają w tym bardzo duże doświadczenie, ponieważ działa tam 150 sklepów firmowych. To ewenement niespotykany w Polsce, staramy się korzystać z ich ogromnego doświadczenia.

Artykuły jakich marek papierniczych oferowane są w Państwa sklepie?
A. W.:
Oferujemy oczywiście pełną gamę produktów Koh-I-Noor Hardtmuth. Jako polski oddział Koh-I-Noora stworzyliśmy markę Niki4, pod którą produkujemy m.in. pędzle czy szkicowniki. Ale działamy również jak każdy inny sklep plastyczny czy papierniczy. W Warszawie największym zainteresowaniem poza KIN cieszą się produkty Pilot, Milan, Moleskine, a także Promarkery Winsor & Newton. Poza tym mamy pełną gamę marek dostępnych na polskim rynku, ale także produkty, które w sklepach można spotkać rzadziej – np. nasz sąsiad, rodowity Koreańczyk, sprowadza z Korei przepiękne notesy, zeszyty i piórniki Indigo, które sprzedaje w internecie. Nasz sklep jest jedyną placówką stacjonarną, w której można kupić jego produkty. Mamy także duży wybór produktów luksusowych – klient może wybierać wśród produktów marek Parker, Waterman, Sheaffer, Cross, Lamy, Moleskine, Troika, Aurora itp.

Które produkty cieszą się największym zainteresowaniem klientów w sklepie stacjonarnym?
A. W.:
Jeżeli chodzi o naszą markę, to niezmiennie na pierwszym miejscu są wielokolorowe kredki Magic, klasyczne i najbardziej znane kredki, czyli Mondeluz i Polycolor, a także ołówki artystyczne np. serii 1900 i szkicowniki. Dużym zainteresowaniem cieszą się u nas Promarkery i wszelkiego rodzaju cienkopisy kreślarskie i artystyczne. Jednak co miesiąc na szczycie listy sprzedaży jest długopis ścieralny Frixion i wkłady do niego.

Kierownik sklepu Koh-I-Noor na Wilanowie, Aneta Woźna wraz z pracownikami

Jakie są różnice w handlu pomiędzy poszczególnymi sklepami? Czy każdy ma odrębną specyfikę, innych klientów?
A. W.:
Każdy z naszych sklepów jest inny. Warszawski ma najwięcej klientów indywidualnych, głównie rodzin z dziećmi, okolicznych mieszkańców, a także osób zainteresowanych artystycznym asortymentem KIN, przyjeżdżających po nasze produkty specjalnie z całej Warszawy. W sklepie w Cieszynie dominują klienci instytucjonalni typu biura, firmy; zdecydowanie mniej jest tu indywidualnych kupujących, przy czym klienci indywidualni nabywają głównie asortyment szkolny i hobbystyczny, a mniej artystyczny.

Czy fakt, że posiadają Państwo kilka sklepów, pomaga przy pozycjonowaniu towaru między poszczególnymi placówkami, gdy np. w jednym produkty gorzej się sprzedają?
A. W.:
Każdy sklep ma inny charakter. Sklep warszawski położony jest na nowoczesnym wilanowskim osiedlu, a główny, codzienny klient to rodziny z dziećmi. Tam więc sprzedaje się asortyment szkolny, kredki dla maluchów, prezenty. Mamy także dużą pulę nabywców zainteresowanych asortymentem typowo artystycznym. Sklep w Cieszynie odwiedzają, jak wspomniałam, głównie firmy, urzędy i nabywają asortyment typowo biurowy oraz szkolny. Spodziewamy się, że taki sam klient będzie odwiedzał sklep w Harbutowicach.

Jakie okresy w handlu uważają Państwo za najlepsze pod kątem sprzedaży w sklepach stacjonarnych?
A. W.:
Szczyt naszej sprzedaży wypada w sezonie szkolnym i przedświątecznym. Zainteresowanie jest wtedy bardzo duże, przygotowujemy się do tego okresu wiele miesięcy wcześniej. Na co dzień, pracując na dwóch kasach, jesteśmy w stanie płynnie obsłużyć każdego klienta. We wrześniu zeszłego roku, kiedy zaczynał się rok szkolny, musiałyśmy dokupić koszyki sklepowe, ponieważ w sklepie było tak wielu kupujących. Najlepszy handlowo był jednak czas przedświąteczny – okazało się, że nasi klienci to wyjątkowo szczodre osoby, jeżeli chodzi o zakup prezentów. W tym okresie sprzedajemy dużo piór wiecznych i prezentowych kaset z wyposażeniem artystycznym.

W jakim zakresie – w odniesieniu do określonego asortymentu artykułów papierniczych – o sprzedaży decyduje sezonowość?
A. W.:
Myślę że sezonowość jest nieuchronnie wpisana w charakter naszej branży i nie da się tego uniknąć. Jest cała grupa towarów, która dobrze sprzedaje się w określonym czasie – np. kolorowanki antystresowe dla dorosłych najlepiej sprzedają się w okresie jesienno-zimowym. Przed wylotem na wakacje klienci pytają o kredki i bloki w formacie mini. Znowu gdy przychodzą wakacje, sprzedajemy kredę chodnikową, bańki mydlane, wiatraczki dla dzieci. Asortyment typowo biurowy sprzedaje się za to przez cały rok, nie wyróżniłabym tutaj specjalnie słabszych czy lepszych okresów.

Jak zmieniały się moda i upodobania klientów, jeśli chodzi o sprzedaż tych kategorii produktów?
A. W.:
Zauważyłam, że ostatnio do łask wracają artykuły kreatywne. Na jakiś czas klienci zapomnieli o technikach takich jak decoupage, scrapbooking czy quilling. Od niedawna mamy coraz więcej pytań o akcesoria do tych technik, wydzieliliśmy też w sklepie specjalną część z asortymentem typowo hobbystycznym. Na rynku pojawiły się kolorowanki antystresowe dla dorosłych; dorośli przypomnieli sobie, jaką przyjemność daje kolorowanie i tworzenie, co spowodowało wzrost zainteresowania kolorowymi cienkopisami i kredkami artystycznymi. Zaraz po pojawieniu się na rynku tych kolorowanek zainteresowanie naszymi Mondeluzami i Polycolorami było tak duże, że czeski producent nie nadążał ich dla nas produkować, a gdy tylko pojawiały się na półce, znikały w kilka godzin.

Jaki procent w Państwa asortymencie stanowią artykuły typowo szkolne? Czy cieszą się one większą, czy mniejszą popularnością niż oferta papiernicza dla młodszych?
A. W.:
Zdecydowanie najlepiej sprzedającym się produktem z oferty szkolnej są długopisy ścieralne i wkłady do nich. Od wielu miesięcy znajdują się na szczycie naszej listy sprzedażowej. Sprzedajemy też bardzo dużo drobnych rzeczy do szkoły – kleju, gumek do ścierania, ołówków, okładek na książki. Nasi klienci bardzo upodobali sobie multipiórniki Milan – cenią je za wysoką jakość i ciekawy design, wysoka cena w tym przypadku jest sprawą drugorzędną. To, co cieszy nas najbardziej, to fakt, że na przestrzeni lat jakość lekcji plastyki bardzo się poprawiła. Dzieci poznają różne techniki malarskie, dużo samodzielnie tworzą, a to przekłada się na sprzedaż. Ponieważ okoliczni mieszkańcy to głównie rodziny z małymi dziećmi, bardzo dobrze sprzedają się produkty dla maluchów – kredki, flamastry czy stempelki dla kilkumiesięcznych dzieci. Jest to towar cieszący się popytem przez cały rok, niezależnie od sezonu.
Mogę ocenić, że produkty artystyczne stanowią 30–40 % naszego asortymentu, pozostałe to produkty szkolne papiernicze, hobbystyczne i luksusowe.

Kim są Państwa klienci? Czy to mieszkańcy najbliższych okolic, czy przyjezdni? Rodzice czy raczej klienci kupujący artykuły papiernicze na prezent (babcie, ciocie, członkowie rodziny)?
A. W.:
W Warszawie zdecydowanie największą pulę klientów tworzą rodziny z dziećmi. Sklep mieści się na nowoczesnym osiedlu pełnym młodych rodzin i to zdecydowanie widać u nas. W związku z tym, że jesteśmy placówką, która oferuje pełną gamę asortymentu Koh-I-Noor, przyjeżdżają do nas kupujący z całego miasta szukający konkretnych produktów. Zdarzało się nam też usłyszeć od klienta, że przyjeżdża do Wilanowa z Białołęki, a więc oddalonych dzielnic Warszawy, ponieważ jesteśmy jego ulubionym sklepem papierniczym.

Sklep Koh-i-Noor na Wilanowie na zewnątrz, fot. Marek Tomica

Czy klienci chętniej dokonują zakupów w określone dni tygodnia, o określonych porach, w określonych miesiącach? Jakie macie Państwo obserwacje i statystyki w tym zakresie?
A. W.:
Różnice w zakupach – w zależności od dnia tygodnia – są bardzo zauważalne. W środku tygodnia najwięcej mamy zakupów szkolnych, biurowych i artystycznych. Klient jest zdecydowany, przychodzi po konkretne rzeczy. Zupełnie inaczej jest w weekend. Wtedy mamy wysyp nabywców pytających o artykuły na prezenty, sprzedajemy kredki artystyczne, gadżety, kartki okolicznościowe. Sobota to dla nas najczęściej dzień najlepszy pod względem handlowym, mimo iż sklep jest czynny krócej niż w środku tygodnia. W weekendy przychodzą rodziny, które wspólnie wyszły na spacer i zaglądają do nas, bo po prostu mają po drodze. Spędzają w sklepie bardzo dużo czasu i cieszę się, że pobyt u nas sprawia komuś przyjemność.

Jakie problemy pojawiają się w handlu artykułami papierniczymi, a z czego jesteście Państwo najbardziej dumni? Czy problemem są np. reklamacje, niezdecydowani klienci? Co dostarcza najwięcej powodów do radości?
A. W.:
Reklamacje zdarzają się, to oczywiste, ale na szczęście nie ma ich bardzo wiele. Staramy się tak dobierać asortyment, aby był jak najlepszy jakościowo, co na szczęście ogranicza liczbę reklamacji. Z czego jesteśmy dumni? Kilka tygodni temu usłyszałam, jak dziewczynka mówi do swojej babci, że nasz sklep jest największą atrakcją w Wilanowie. Jeszcze innym razem klient powiedział nam, że lubi do nas przychodzić, bo czuje tu same dobre emocje. Bardzo cieszy mnie, że z dużą liczbą kupujących widzę się prawie codziennie, z wieloma nawiązaliśmy przyjacielskie relacje. To bardzo budujące. Cieszę się też, że stworzyłam zgraną i profesjonalną załogę. W Warszawie pracujemy od początku funkcjonowania placówki w takim samym składzie. Dziewczyny lubią swoją pracę, mają dużo energii do działania.

Jak układa się współpraca z dostawcami? Czy czegoś brakuje we wzajemnych kontaktach, coś chcielibyście zmienić albo uważacie za najbardziej satysfakcjonujące?
A. W.:
Bywa różnie, ale cenię sobie naszą współpracę. Czasami szybkość dostaw czy fakturowania jest niezadowalająca, ale nie znalazłabym żadnych większych problemów. Przedstawiciele poszczególnych marek bardzo nam pomagają, regularnie prezentują nowości, doradzają. Stają też na wysokości zadania, kiedy potrzebujemy zrealizować ekspresowe zamówienie dla szczególnie wymagającego nabywcy.

Kiedy klienci zaczynają interesować się artykułami szkolnymi? Do kiedy trwa sprzedaż tych produktów i które są najpopularniejsze?
A. W.:
Niestety ciągle jest tak, że wszyscy przychodzą po artykuły szkolne na ostatnią chwilę. Zawsze namawiam klientów, żeby robili u nas większe zakupy w lipcu lub w sierpniu, mamy wtedy przygotowany już cały asortyment szkolny, organizujemy dużo promocji. W lipcu zazwyczaj niewiele się dzieje, w sierpniu zaczyna się zainteresowanie tematem szkolnym. Wtedy sprzedajemy najwięcej plecaków, tornistrów i piórników – od tego zwykle zaczyna się kompletowanie wyprawki szkolnej. Pierwszy września to z reguły Armagedon – przychodzi wielu klientów, pomagamy kompletować listę zakupów, którą dzieci dostały na rozpoczęciu roku szkolnego. W zeszłym roku zorganizowaliśmy promocję – bilet do kina za zakupy wyprawki szkolnej. Akcja cieszyła się bardzo dużym zainteresowaniem, to przesunęło nam dużą część sprzedaży właśnie na sierpień. W tym roku planujemy podobną promocję. Przez cały rok sprzedaje się bardzo dużo piórników, długopisów, ołówków itp.

Jakie nowości poza wspomnianą ofertą szkolną trafią do sklepów jesienią? Czy można spodziewać się produktów, których wcześniej nie było, a które Państwa zdaniem mogą spotkać się z dobrym przyjęciem klientów, zapełnić lukę w rynku (jeśli takowa w ogóle istnieje)? A może nasycenie rynku jest tak duże, nie ma już miejsca na nowości?
A. W.:
Stawiamy na licencje i prezenty!

Rozmawiała: Jolanta Tokarczyk

Oceń zawartość: 
Average: 10 (6 votes)