Na polskim rynku dostępnych jest wiele artykułów importowanych z Niemiec. To oczywiste, zważywszy na to, że nasze kraje dzieli jedynie granica. Oba narody połączone są licznymi czynnikami geograficznymi, demograficznymi i gospodarczymi. Z czym kojarzą się wyroby naszego zachodniego sąsiada? Jakie cechy jako pierwsze przychodzą nam do głowy, gdy słyszymy hasło „niemieckie produkty”? Czy dobrze mieć takiego producenta tuż obok? Postanowiliśmy sprawdzić, jak widzą to konsumenci, a jak dystrybutorzy branży PBS.
Ogólne zdanie Polaków dotyczące artykułów „made in Germany” jest bardzo pozytywne. Najczęściej wymienianymi cechami niemieckich produktów są: dobra jakość, rzetelność wykonania, gwarancja trwałości oraz – wśród minusów – wysoka cena. Zdanie uzależnione jest też od branży. Największą popularnością wśród konsumentów cieszą się niemiecka chemia czy sprzęty. Na forach internetowych można przeczytać bardzo pozytywne komentarze na temat tych wytworów. Niemniej przychylność przenosi się także na inne dziedziny, tworząc obraz solidności i rzetelności, także w branży PBS.
Zdanie ogółu potwierdza Marta Bierna, dyrektor ds. zakupów i logistyki w firmie Amex: – Niemiecką jakością zachwyca się cały świat. Również polscy klienci wydają się cenić produkty z metką „made in Germany” wyżej od towarów z innych krajów.Niemieckie pochodzenie jest synonimem najwyższej jakości, innowacyjności, wyjątkowego rzemiosła i niezawodności, a także ponadczasowego, klasycznego designu. Samo pochodzenie jest dla tych produktów wartością dodaną, co przekłada się na ich popularność wśród kupujących. Co ciekawe, jedną z pierwszych niemieckich marek o światowej renomie (jej początki sięgają 1761 r.) jest Faber-Castell, którego jesteśmy wyłącznym dystrybutorem. Rokrocznie fabryka wypuszcza na rynek ponad 2 mld ołówków i kredek.
A to było tak…
Niektóre firmy rozpoczynały współpracę z Niemcami w czasach PRL-u, kiedy to, co zachodnie, kojarzyło się bardzo pozytywnie. Na półkach sklepowych były raczej pustki, a towary były na kartki, szare, bure, byle jakie, ludzi ciągnęło za zachodnią granicę, a wszystko, co pochodziło stamtąd, odróżniało się jakością i kolorem. Stało się to dla niemieckich marek świetną okazją, aby zaistnieć w świadomości polskich konsumentów. – Przemiany polityczne na początku lat 90. sprawiły, że otworzył się rynek importowo-eksportowy. W tamtych czasach w Polsce były dostępne produkty niskiej jakości i z mało atrakcyjnym designem. W tej szarej, smutnej rzeczywistości Polacy byli spragnieni kolorowych nowości. Kiedy przywieźliśmy do naszej firmy pierwsze produkty z Lyry, wszyscy byliśmy zachwyceni, każdy chciał ich dotknąć i je przetestować. Obawialiśmy się, że Polaków nie będzie stać na taki luksus, ale nic bardziej mylnego. Odwiedził nas wtedy jeden z naszych klientów, któremu pokazaliśmy nowy nabytek. Po długim wahaniu zdecydował, że weźmie na wystawę sklepową po jednym opakowaniu z każdego rodzaju – opowiada Marta Bierna z firmy Amex. – Nie minęły dwa dni, kiedy wrócił do nas po kolejną dostawę, ponieważ poprzedni towar rozszedł się momentalnie. Okazało się, że pożądanie zachodniej jakości wygrało z wysoką ceną, rynek wręcz chłonął te produkty. Od tego czasu sukcesywnie poszerzaliśmy nasze portfolio o kolejne brandy z Zachodu. Obecnie w ofercie mamy marki: Edding, Faber-Castell, Graf von Faber-Castell, Tesa, Novus, Dahle, KUM, Eagle Kreativ, a od czerwca do naszego portfolio dołączył również Eberhard Faber – dodaje Bierna. Wątpliwości dotyczące wysokiej ceny tego typu produktów pojawiły się także w firmie GDD, która w latach 90. zaczęła dystrybuować w Polsce produkty Staedtlera. Koszt wymienia się jednak jako jedną z wielu początkowych trudności. – Początki były bardzo trudne przede wszystkim ze względu na cenę oraz słabe kojarzenie marki z produktami szkolnymi i biurowymi. Trudna była też walka z zalewającą rynek tzw. chińszczyzną, czyli produkcją masową o bardzo słabej jakości – mówi Monika Antosiak, Marketing Manager w firmie GDD. Jak się jednak okazuje, wyrobienie sobie zdania przez społeczeństwo było tylko kwestią czasu, a ludzie szybko przekonali się do nowości, w czym pomagały im firmy zajmujące się dystrybucją. – Klienci stopniowo uczyli się rozpoznawać dobrą jakość oraz zrozumieli, że wysoka jakość ma swoją cenę. I właśnie ta wysoka jakość produktów Staedtlera sprawiła, że klienci docenili je i zaczęli ich szukać na rynku. Wprowadzając na polski rynek produkty Staedtlera, szczególnie te kreatywne, organizowaliśmy dla naszych klientów szkolenia. Pokazywaliśmy nasze produkty, objaśnialiśmy wszelkie nowinki, np. trójkątną obudowę, wapienną otulinę, technologię Wopex, przedstawialiśmy proekologiczną filozofię, najpierw firmy, a obecnie fundacji Staedtler. Demonstrując na specjalnych warsztatach artykuły plastyczne, prezentowaliśmy, dlaczego warto z nich korzystać oraz jak za ich pomocą rozwijać wyobraźnię i zdolności manualne użytkowników – dodaje Monika Antosiak.
Monika Antosiak, Marketing Manager w firmie GDD
Niektórzy na dystrybucję niemieckich marek zdecydowali się dopiero niedawno, tak jak firma Inahon, która od ponad pół roku ma w ofercie niemiecką markę Stylex. Jak się jednak okazuje, czas nie gra w tym przypadku roli, zarówno przeciwności, jak i plusy tego typu dystrybucji pozostają wciąż takie same. – Wprowadzenie nowej marki na rynek to zawsze duże wyzwanie oraz ryzyko ewentualnego niepowodzenia. Trudność polega na konieczności konkurowania z jednej strony z produktami o znacznie niższej jakości, jednakże również znacznie niższej cenie, z drugiej zaś – z produktami o bardzo silnej pozycji na rynku. Niewątpliwymi zaletami produktów marki Stylex są oryginalność i niepowtarzalność dużej części asortymentu, a do tego można dodać właściwą kalkulację cen oraz wypracowaną na przestrzeni lat doskonałą współpracę ze sklepami. Z zadowoleniem obserwujemy poczynania marki Stylex w Polsce – komentuje Maciej Wolski, Brand Manager Inahon.
Wyróżnij się albo zgiń
Obecnie na polskim rynku dostępne są produkty niemalże ze wszystkich krajów świata, wybór jest naprawdę ogromny, tym ciekawsze wydaje się więc pytanie: co właściwie wyróżnia niemieckie marki na tle innych, co sprawia, że zamiast chińskich czy węgierskich wybieramy artykuły naszego zachodniego sąsiada? Czy w ogóle są takie cechy, które charakteryzują tylko produkty „made in Germany”? Każda firma podkreśla unikatowe właściwości swoich produktów, choć w wypowiedziach zdecydowany prym wiedzie hasło „jakość”. – Najważniejszą cechą, która wyróżnia niemieckie produkty oferowane przez GDD, jest bardzo wysoka jakość – przyznaje Monika Antosiak. – Przy czym „wysoką jakość” rozumiemy nie tylko jako bardzo dobry produkt, ale też jako produkt bezpieczny dla dzieci (zgodny z normą EN 71, niezawierający PCV, ftalanów ani lateksu), wykonany z dbałością o środowisko naturalne (m.in. drewno pozyskiwane z certyfikowanych, trwale zalesianych plantacji PEFC), do którego produkcji została użyta najnowocześniejsza technologia (wapienna otulina ABS, technologia Wopex) – dodaje. Nie można jednak spocząć na laurach i zadowolić się już ukształtowaną opinią konsumentów. Wraz z rozwojem świata i nowych technologii także branża PBS musi się wciąż doskonalić i uzupełniać swoje wytwory o coraz ciekawsze innowacje, zachęcające do kupna produktów. Zauważa to również Monika Antosiak wśród artykułów dystrybuowanych przez GDD. – To produkty ciągle unowocześniane i dostosowywane do potrzeb wymagającego klienta. Wystarczy wspomnieć o markerach, foliopisach i cienkopisach (Staedtler), które mogą pozostać otwarte bez skuwki przez kilka dni i nie wyschną, czy o zakreślaczach, które nie rozmazują atramentu oraz są widoczne na kserokopiach i faksach. Przy tym wszystkim producenci dbają o nowoczesne wzornictwo, czyli produkt ma być ładny i ergonomiczny.
Jakość, bezpieczeństwo, wprowadzanie innowacji i ochrona środowiska to również cechy, które wymienia Marta Bierna jako przyświecające niemieckim markom w portfolio firmy Amex. Jak się okazuje, niektórym z nich środowisko naturalne jest szczególnie bliskie. – Przyjazne środowisku są nie tylko produkty, ale także całe firmy. Na przykład Faber-Castell sadzi lasy w Brazylii i Kolumbii, dzięki czemu jest neutralny pod względem emisji dwutlenku węgla. Tesa z roku na rok zmniejsza zużycie energii niezbędnej do produkcji, a Edding wykorzystuje deszczówkę do podlewania trawników. To tylko wybrane aspekty działalności proekologicznej naszych niektórych marek. Należy pamiętać, że są to organizacje o ugruntowanej pozycji na rynku,odpowiedzialne społecznie i środowiskowo – komentuje.
Zdanie potwierdza również Maciej Wolski z firmy Inahon, a jednocześnie wymienia inne istotne cechy marki Stylex. – Według obiegowej opinii klientów niemieckie produkty kojarzą się z jakością, solidnością wykonania oraz trwałością. Ponadto nie można zarzucić im braku ciekawej stylistyki… Nie inaczej jest w przypadku produktów marki Stylex, która wprowadza wiele praktycznych i nowatorskich rozwiązań w branży produktów biurowo-szkolnych. Dodatkowo wyroby te przechodzą szereg testów jakości, przeprowadzanych zarówno w procesie produkcji, jak i przez niezależne laboratoria, m.in. TÜV. Dzięki temu jako dystrybutor mamy pewność, że oferowane produkty są przede wszystkim bezpieczne, jak również trwałe, a tym samym spełniają oczekiwania wszystkich klientów.
Maciej Wolski, Brand Manager Inahon
Wśród wyjątkowych cech Monika Antosiak wyróżnia jeszcze jedną, która gwarantuje sukces i satysfakcję klienta. – Kolejną ważną cechą jest kompleksowość oferty. Jeśli mówimy o pisakach, to mamy na myśli pisaki do papieru, kartonu, folii, plastiku, metalu, drewna, skóry, szkła, porcelany, płyt CD/DVD, polistyrenu, tekstyliów, powierzchni powlekanych, tablic białych czy flipchartów. Pisaki wodoodporne, zmywalne, nieblaknące, szybkoschnące, nierozmazujące się, nieprzebijające, odporne na czynniki zewnętrzne. Jeśli oferujemy kleje, to są to kleje (UHU) w sztyfcie, w sprayu, w tubce, w taśmie, w postaci masy, z aplikatorem, z brokatem, dwuskładnikowe. Są to kleje do papieru, kartonu, drewna, słomy, korka, tekstyliów, skóry, styropianu, porcelany, szkła, ceramiki, gumy, tworzyw sztucznych, materiałów silikonowych… Kleje ciepłoodporne, szybkowiążące, wolnowiążące, jakie tylko są potrzebne – opowiada.
Podobne zdanie ma firma Trodat, która na polskim rynku dystrybuuje m.in. tusze marki Noris. Także ona kładzie nacisk na różnorodność i zapewnienie klientowi dużego wyboru. – Noris ma w ofercie zarówno tusze wodne (NO110S) i olejowe (NO210), znajdujące szerokie grono odbiorców na rynku biurowym, jak i tusze specjalistyczne, znajdujące zastosowanie w różnych gałęziach przemysłu. Do tych ostatnich zaliczamy tusze uniwersalne: alkoholowe, szybkoschnące, przeznaczone do różnego rodzaju podłoży, jak również tusze do konkretnego jego typu (tkaniny, blacha, drewno, opakowania spożywcze). W ubiegłym roku Noris wprowadził na rynek nowy, uniwersalny, szybkoschnący tusz do pieczątek automatycznych o symbolu 007. Dzięki niemu stemplowanie takich powierzchni, jak: papier powlekany, metal, plastik, tkaniny czy też drewno, stało się jeszcze łatwiejsze – mówi Anna Socha, Product Manager w firmie Trodat.
Na tle konkurencji
Po przeanalizowaniu tak wielu zalet niemieckich produktów pojawia się pytanie, czy są one na tyle atrakcyjne dla klienta, aby dokonał on zakupu. Zdania na temat przewagi tych artykułów nad innymi są podzielone. Dyrektor ds. zakupów i logistyki w firmie Amex przyznaje, że niemieckie wytwory mają pewną wyższość w opinii publicznej: – Niemiecką jakością zachwyca się cały świat. Również polscy klienci wydają się cenić produkty z metką „made in Germany” wyżej od towarów z innych krajów. Niemieckie pochodzenie jest synonimem najwyższej jakości, innowacyjności, wyjątkowego rzemiosła i niezawodności, a także ponadczasowego, klasycznego designu. Samo pochodzenie jest dla tych produktów wartością dodaną, co przekłada się na ich popularność wśród kupujących. Co ciekawe, jedną z pierwszych niemieckich marek o światowej renomie (jej początki sięgają 1761 r.) jest Faber-Castell, którego jesteśmy wyłącznym dystrybutorem. Rokrocznie fabryka wypuszcza na rynek ponad 2 mld ołówków i kredek.
Porównań unika z kolei firma GDD, podkreślając, że jej oferta jest bardzo różnorodna, a co za tym idzie – nie da się dokonać oceny każdego produktu na tle innych. – Przede wszystkim staramy się, aby produkty przez nas oferowane ze sobą nie konkurowały. Dlatego różnicujemy ofertę i wybieramy tylko te najlepsze produkty. Oczywiście zdajemy sobie sprawę z różnic w zasobności portfeli naszych klientów i staramy się też do tego dostosować, ale nigdy nie dzieje się to kosztem jakości. Naszym głównym filarem wśród niemieckich firm jest Staedtler> – komentuje Monika Antosiak.
Od precyzyjnych osądów ucieka również firma Inahon, która na razie ma niewielkie doświadczenie w dystrybuowaniu niemieckiej marki. Maciej Wolski podkreśla, że firma wciąż nie zwalnia tempa w promowaniu tych produktów: – Wykonaliśmy sporo pracy, jednakże cały czas skupiamy się na promowaniu marki i budowaniu świadomości wśród konsumentów. Kraj pochodzenia producenta z pewnością ma duże znaczenie, szczególnie jeśli mówimy o kraju zlokalizowanym na terenie UE. Klienci utożsamiają wyroby europejskich producentów z wysoką jakością i trwałością. Jest to niewątpliwy atut odnoszący się również do niemieckich marek.
Dużym zainteresowaniem wśród klientów cieszą się także niemieckie marki w portfolio Trodat Polska. – Zarówno Noris, jak i Reiner mają w ofercie produkty wysokiej jakości, rozpoznawalne w swoich kategoriach na rynku. Klienci często o nie pytają, wiedzą bowiem, że gdy zdecydują się na ich zakup, otrzymają produkt spełniający ich oczekiwania. Tusze Noris są bardzo wydajne i mają intensywne kolory. Stemple automatyczne Reiner to z kolei gwarancja solidnego wykonania i niezawodności przez długie lata – podsumowuje Anna Socha.
Produkty marki Reiner, fot. Trodat
Na rynku artykułów z każdej branży najważniejsza jest różnorodność. Dzięki temu konsumenci mogą znaleźć produkty, które ich interesują i spełniają ich oczekiwania. Przy wyborze satysfakcjonującego towaru każdy kieruje się innymi czynnikami, nie zawsze warto więc podążać za tłumem, bo to właśnie ta inność może się stać przyczyną sukcesu. W czym więc tkwi siła niemieckich artykułów, które cieszą się uznaniem tak wielu odbiorców? W solidności wykonania, trwałości, pewności, ale przede wszystkim w pozytywnej renomie, która zachęca nowe osoby do wypróbowania właśnie ich. Wiele firm przez lata pracowało na tę opinię – i robi to dalej. Trodat, Amex, GDD, Inahon i wielu innych potrafiło wykorzystać niemiecki potencjał na rynku krajowym, i to z ogromnym sukcesem, którego gratulujemy!
Joanna Chraniuk
