Spotkaliśmy się na targach branżowych w podwarszawskiej Jachrance. Zdaje się, że była to jedna z pierwszych imprez branżowych nowej firmy. Jaką strategię rozwoju przyjęliście?
Targi w podwarszawskiej Jachrance to druga impreza wystawiennicza z udziałem przedstawicieli naszej firmy. Wcześniej, w październiku ubiegłego roku, braliśmy udział w targach organizowanych przez Hurtownię Abro. Oferujemy produkty, które są dostępne na polskim rynku dopiero od maja ubiegłego roku: kołonotatniki, notatniki i szkicowniki artystyczne produkowane na Ukrainie, w okolicach Tarnopola. W ofercie producenta dostępne są także klasyczne zeszyty szkolne oraz bloki malarskie, ale nasza firma nie koncentruje się na tym asortymencie.
Produkty ukraińskie nieczęsto goszczą w portfolio polskich dystrybutorów. Statystyki przygotowywane np. przez Główny Urząd Statystyczny pokazują, że do tego kraju więcej eksportujemy, niż sprowadzamy stamtąd nowych produktów. Co więc wpłynęło na Pańską decyzję o zajęciu się importem z Ukrainy?
Wybierając tę firmę i oferowany przez nią asortyment, kierowałem się przede wszystkim wysoką jakością produktów. Do produkcji zeszytów, notatników, kołozeszytów itp. artykułów producent wykorzystuje papier pochodzący z Polski. Natomiast szata graficzna jest jego autorskim pomysłem.
Producenci ukraińscy zaczynają dostrzegać, że o dobrych wynikach sprzedażowych decyduje wysoka jakość. Jest to szczególnie widoczne w dawnej Galicji i w zachodniej części Ukrainy, której dużo bliżej do Europy niż targanej wojną wschodniej Ukrainie.
Co najbardziej przekonało Pana do ukraińskich produktów? O jakości wspomnieliśmy, ale dla importera ważna jest także cena… Czy oferta ukraińskiego partnera konkuruje cenowo z artykułami z innych części świata, zwłaszcza z polskimi?
Oczywistą kwestią jest, że produkty chińskie na pewno będą tańsze. Natomiast trudno mi odnieść się do cen podobnego asortymentu z innych regionów świata, gdyż po prostu nie spotkałem go w polskich sklepach.
Nie chcę walczyć z doskonałymi polskimi producentami, którzy mają ugruntowaną pozycję na rynku. Wybieram artykuły, które są zupełnie inne i stanowią uzupełnienie polskiej czy chińskiej oferty.
Elementem wyróżniającym proponowany asortyment jest nieco inny od polskiego design…
Producent ma zespół grafików, którzy w swojej pracy inspirują się klasycznymi motywami ze starych pocztówek i zdjęć, wykorzystują też stare plakaty oraz ilustracje z niemieckiej encyklopedii z XIX wieku. Okładki mają często złocone czy srebrzone litery i eleganckie wzornictwo. Osobną grupę stanowią produkty, których okładka wycinana jest laserowo, a pod spodem znajduje się wkładka z cienkiej kalki zawierająca szkic czy obraz z motywami współczesnymi (zwierząt, roślin) albo flagami poszczególnych krajów.
W jaki sposób kryzys rosyjsko‑ukraiński odbił się na relacjach handlowych między tymi krajami i na relacjach z partnerami polskimi?
Kryzys nie zaszkodził kontaktom ukraińskich producentów z polskimi odbiorcami. Spotkania, rozmowy telefoniczne, wymiana mailowa – wszystko odbywa się normalnie, bez zakłóceń. Nie ma żadnych problemów komunikacyjnych – rozmawiamy po polsku, oni czasami komunikują się po ukraińsku, ale obie strony doskonale się rozumieją. Zawsze kiedy z nimi rozmawiamy, zapewniają: u nas nie ma wojny. Oczywiście problemem może być to, że wielu młodych ludzi jest powoływanych do wojska, ale mojego partnera to nie dotyczy. On skupia wokół swojej firmy osoby z dużym doświadczeniem i nie ma problemu z tym, że część kadry odpływa do wojska. Jednak ogólnie w skali całego kraju niewątpliwie jest to problem. Temat wojny często powraca w bezpośrednich, prywatnych rozmowach. Ukraińcy bardzo przeżywają tę wojnę, choć dotyczy to bardziej regionu wschodniej Ukrainy. W zachodniej części wojny nie ma.
Największym dotychczasowym odbiorcą produktów tej ukraińskiej firmy była Rosja. Po aneksji Krymu sytuacja bardzo się skomplikowała. Obserwując stosunki na linii Rosja–Ukraina, dochodzę do wniosku, że Ukraińcy bardzo szybko „zapomnieli”, jak się mówi po rosyjsku. Z dnia na dzień przestali mówić w tym języku. Obserwuję też, że Rosjanie są wyraźnie niechętni do kupowania produktów ukraińskich.
Tymczasem nasz dostawca, jak każdy przedsiębiorca, chciałby normalnie pracować, normalnie funkcjonować, prowadzić normalny biznes. Chciałby być częścią Europy. Owszem, ma w swojej ofercie produkty tańsze, ale nawet nam ich nie oferuje, wiedząc, że taki asortyment nie znajdzie odbiorców w naszym kraju. Z powodzeniem jednak eksportuje swoje wyroby na Litwę, Łotwę, do Gruzji, Mołdawii i sprzedaje na całej Ukrainie. Moja firma jest natomiast jedynym importerem z Polski.
Jak wygląda współpraca w praktyce? Jakie różnice zauważył Pan w kontaktach z biznesmenami w Polsce i na Ukrainie?
W kontaktach handlowych nie ma zasadniczych różnic. Biorąc pod uwagę, że firma produkcyjna mieści się w Tarnopolu, a więc jedynie 200 km od polskiej granicy, import nie jest skomplikowany.
Jedyny poważny problem, jaki dotychczas wystąpił, dotyczył kodów EAN. Oczywiście ukraiński producent stosuje ten system kodowania, ale panuje w tym zakresie pewien nieporządek i np. na niektórych produktach kody się powtarzały. Musieliśmy więc wybrać taką ofertę, aby kody się nie dublowały, a produkty były oznaczone seryjnie. Ukraińscy przedsiębiorcy dopiero zdobywają doświadczenie w tym zakresie, gdyż wcześniej nie było to u nich wymagane.
Jeśli chodzi natomiast o sposób rozliczania się, terminowość, sposób przekazywania płatności itp., nie napotykamy większych problemów. Rozliczamy się w dolarach, więc z naszego punktu widzenia nie ma trudności.
Z jak dużym wyprzedzeniem – w stosunku do terminu odbioru produktu – składane są zamówienia?
Problem dotyczy nie tyle terminowości, co w ogóle dostępności towaru, gdyż w tej grupie produktowej występuje znaczna sezonowość i tuż przed rozpoczęciem nowego roku szkolnego najbardziej atrakcyjny towar może być niedostępny. Jeśli odbiorca dysponuje dużym magazynem, może zamówić produkty z dwu‑, trzymiesięcznym wyprzedzeniem.
Druga kwestia to system produkcji. Jeśli firma produkuje część asortymentu przez cały rok, a inny – tylko sezonowo, w przypadku wyprzedania atrakcyjnego towaru sezonowego trzeba czekać, aż producent powtórnie uruchomi produkcję, a to zajmuje sporo czasu.
Największe zainteresowanie zeszytami i kołozeszytami notują Państwo zapewne w okresie poprzedzającym nowy rok szkolny. A jak wygląda sprzedaż w okresie bożonarodzeniowym?
Nie sprzedajemy artykułów stricte świątecznych, ale część oferty może dobrze rotować w tym okresie. Dotyczy to szczególnie zeszytów w białych okładkach z tłoczonymi złotymi napisami. Nasuwa się jednak pytanie: czy nasi klienci szukają w sklepach takich artykułów w okresie bożonarodzeniowym? Czy nie koncentrują się raczej na ofercie zabawek, gier, drobnych upominków, innych niż te z działu papierniczego? Osobną kwestią jest to, że polscy klienci muszą poznać i obejrzeć te produkty, a ponieważ do tej pory było ich w sklepach niewiele, naszym zadaniem jest nie tylko wprowadzić je na rynek, lecz także odpowiednio rozreklamować nowy brand.
Jakie zatem wyzwania stoją przed importerem wprowadzającym nowy produkt?
Oprócz przyzwyczajenia klientów detalicznych do nowego asortymentu drugim ważnym zadaniem jest zwrócenie na niego uwagi sklepów. Wiąże się to z koniecznością przearanżowania sklepu i znalezienia miejsca na półce na nową ofertę. Innym zagadnieniem jest niechęć sklepów do nabywania produktów wysokiej jakości z obawy, że są one drogie. Tymczasem produkt dobrej jakości podnosi prestiż sklepu.
Czy cena rzeczywiście nie jest wygórowana?
Proszę to ocenić. Kołonotatniki kosztują w sklepie od 5 do 14 zł/brutto – w zależności od formatu, ilości kartek czy rodzaju okładki. Droższe są kołonotatniki w formacie A4, biurowe, których cena półkowa w sklepie wyniesie ok. 20 zł. Najwięcej kosztują szkicowniki artystyczne wykonane ze szwedzkiego papieru o gramaturze 240 g. Cena takiego produktu w sklepie to ok. 35 zł brutto.
Jak ocenia Pan swoje możliwości na polskim rynku jako dystrybutora artykułów pochodzących zza wschodniej granicy?
Ważnym zadaniem, jakie przed nami stoi, jest przełamywanie oporu wobec produktu pochodzącego z Ukrainy. Pokutuje w nas bowiem przekonanie, że wyroby zza wschodniej granicy są gorszej jakości. Tymczasem, jeśli jest to dobry produkt, może warto zapytać: dlaczego go nie kupić?
Przekonanie ostatecznych klientów i właścicieli sklepów to tylko jeden z wielu problemów. Kolejny wiąże się z polityką hurtowni. Pamiętajmy, że hurtownie nie są pustymi przestrzeniami, gdzie można ułożyć dowolny produkt i bez problemu ładnie go wyeksponować. Obecnie są to miejsca pełne znanych na rynku, interesujących artykułów i to właściciel hurtowni musi zdecydować, czy położy na półce dobrze znany, już wypromowany produkt, czy zdecyduje się pokazać nowości i zrobi tym samym konkurencję dotychczasowym dostawcom. Nawet jeśli nowy asortyment ma ciekawy design i korzystną cenę, przekonanie hurtowni nie jest łatwe.
Nowego produktu nie wystarczy tylko nabyć, trzeba go także odpowiednio wyeksponować. Nie może leżeć w stercie różnych artykułów. Należy skoncentrować się na jego walorach, np. na atrakcyjnej okładce.
Zanim założyłem własną firmę, przez 20 lat pracowałem w branży papierniczej, więc znałem to środowisko i jest mi może nieco łatwiej niż innym początkującym handlowcom, ale problemy i tak się piętrzą.
Spotkaliśmy się na targach w Jachrance organizowanych wiosną przez Hurtownię Astra z Łomży. Czy wystawiacie się Państwo na targach głównie w celu promocyjnym, czy liczycie również na zawarcie kontraktów handlowych?
Zależy mi na jednym i na drugim. Najważniejsze zadanie wiąże się jednak z tym, że muszę walczyć o rozpoznawalność. Kiedy produkt i firma zostaną dostrzeżone na rynku i kiedy klientom spodoba się nasza oferta, wtedy niewątpliwie pojawią się zamówienia. W tym momencie jednak przekonanie klienta o tym, że warto postawić na nasz nowy produkt, nie jest łatwe. Dlatego wystawiałem się również na innych targach hurtowych w Astrze, Wikrze, Resgrafie czy Hurtowni Monika.
Czy macie Państwo do dyspozycji dodatkowe środki wsparcia, np. standy reklamowe, próbki produktów, promocje?
Z tym jest niestety problem, gdyż o taką ofertę zazwyczaj dbają producenci. Natomiast wytwórca oferowanych przeze mnie artykułów, podobnie jak większość producentów ukraińskich, nie dostrzegł jeszcze takiej potrzeby i nie zapewnia tej formy wsparcia. Nie jest jeszcze przygotowany do konieczności walki o klienta, pokazania się, wyróżnienia swoich produktów. Być może za kilka lat to się zmieni, ale na razie nie widzi takiej potrzeby, ponieważ znajduje zbyt na swoje artykuły. Wydrukował co prawda katalog nowości, ale nie znalazł on u mnie uznania. Musiałem przedstawić swoją pełną ofertę i dlatego przygotowałem i wydrukowałem katalog sam. Ale muszę przyznać, że w ostatniej rozmowie z moim partnerem zwróciłem mu uwagę na potrzebę posiadania dużych kartonowych displayów na produkty. Okazuje się, że on też o tym myślał i razem szukamy producenta. Dobre prezentowanie oferty to podstawa działań marketingowych.
Dlatego targi to dla mnie dodatkowa szansa, aby działać, pokazać się, budować wizerunek. Na sukces pracuje się latami. Dlatego jestem cierpliwy.
Z Mieczysławem Chmurskim, firma Paperhome
rozmawiała Jolanta Tokarczyk
