W dniach 23–24 września w Ożarowie Mazowieckim odbyły się targi branżowe zorganizowane przez firmę Ateneum z Krakowa. Redaktorzy dwóch magazynów naszego wydawnictwa, „Świata Zabawek” i „Papierniczego Świata”, jako jedynych pism branżowych, mieli okazję spotkać się z organizatorami i wystawcami. Targowy wieczór stał się okazją do rozmowy o kondycji polskiej książki, czytelnictwa oraz rynku gier, zabawek i artykułów papierniczych.
W królewskim Krakowie swoją siedzibę ma ogólnopolski dystrybutor Ateneum. W grodzie Kraka zaczęli Państwo od popularyzowania kultury wysokiej, czyli czytelnictwa książek. Od kiedy trwa działalność hurtowni Ateneum?
Wszystko zaczęło się od przygody z książką – w moim przypadku w roku 1997. Początkowo prowadziłem jedną księgarnię, a potem rozwinąłem działalność do siedmiu punktów handlowych w Krakowie. Z czasem przekształciły się one w księgarnie z działem zabawkowym.
W 2004 r. prowadziłem już pięć księgarń i wtedy okazało się, że hurtownie książek w Krakowie nie mają wystarczającego asortymentu na nasze potrzeby. Dlatego postanowiłem założyć własną hurtownię książek. Początkowo obsługiwaliśmy przede wszystkim nasze punkty detaliczne, później zasięgiem objęliśmy województwo małopolskie, a z czasem rozszerzyliśmy działalność na cały kraj. W tym roku obchodzimy 11-lecie działalności na rynku hurtowym. Obecnie obsługujemy ponad tysiąc księgarń, a od ok. trzech lat dynamicznie rozszerzamy asortyment także o artykuły papiernicze i zabawki, zaopatrując w te produkty kilkaset sklepów oraz wspomniane przed chwilą księgarnie. I w tym kierunku chcemy się rozwijać.
Państwa działalność w branży została doceniona i nagrodzona prestiżową Gazelą Biznesu, którą otrzymali Państwo po raz kolejny…
Jesteśmy niezwykle dumni, że nasze działania zostały doceniane już piąty raz z rzędu. Pierwszą Gazelę Biznesu otrzymaliśmy w 2009 r. i od tego czasu rokrocznie nasza działalność jest nagradzana tą prestiżową nagrodą.
Jakie warunki musi spełniać podmiot, aby mógł się ubiegać o to zaszczytne wyróżnienie?
O tytuł Gazeli Biznesu może ubiegać się firma, która m.in. przez trzy lata z rzędu nie odnotowała straty i z roku na rok odnotowuje wzrost przychodów ze sprzedaży.
W skali kraju nominowanych do nagrody jest około 2–3 tys. podmiotów ze wszystkich branż. Jeśli chodzi o rynek księgarski, możemy pochwalić się tym, że od kilku lat jesteśmy najszybciej rozwijającym się dystrybutorem w Polsce, osiągającym jeden z najwyższych obrotów w tej branży.
Jakie zmiany zaszły na rynku księgarskim w ciągu ponad 10 lat Państwa działalności? Jak dziś wygląda ten rynek, biorąc pod uwagę oferowany przez Państwa asortyment?
Nasza hurtownia wywodzi się z rynku podręczników szkolnych. Początkowo był to dość dochodowy biznes, który teraz – wobec ostatnich decyzji ministerstwa i wprowadzenia darmowych podręczników dla uczniów początkowych klas szkół podstawowych – zaczyna się nieco komplikować. Z tego względu zaczęliśmy uzupełniać ofertę o beletrystykę oraz zabawki i artykuły papiernicze. Nasi klienci zareagowali na ten trend zmian na rynku księgarskim i wzbogacili swój asortyment o powyższe produkty.
Decyzja o rozszerzeniu oferty związana była także z coraz większym udziałem w rynku firm internetowych. W konsekwencji spowodowało to drenaż marży. Obecnie klient może przecież kupić książkę, korzystając z wielu kanałów dystrybucji: w sklepie stacjonarnym, internetowym czy jednym ze sklepów sieciowych. Na dodatek za pośrednictwem kanałów internetowych czy w sklepach sieciowych kupi ten produkt taniej.
Kolejne utrudnienie dla tradycyjnych punktów sprzedaży wiąże się z tym, że życie handlowe przenosi się dziś do galerii. Oczywiście mamy kontakt z wieloma świadomymi klientami, oferujemy bogatszy asortyment niż hipermarkety.
Współczynnik czytelnictwa w Polsce również nam nie pomaga. Jak wykazują badania, większość Polaków przeczytała w minionym roku nie więcej niż jedną książkę. Dzieje się tak, mimo że różne instytucje starają się popularyzować czytelnictwo. W Targach Książki w Krakowie uczestniczy co roku ok. 60–70 tys. osób. Podobnie jest w Warszawie, jednak rynek czytelniczy się kurczy.
Ponieważ rozmawiamy na początku roku szkolnego, temat podręczników jest nader aktualny. Przy tej okazji przypominam sobie rozmowę sprzed kilku miesięcy z właścicielem jednej z firm oferujących okładki. Kością niezgody, problemem tej firmy była ministerialna oferta podręczników dla uczniów młodszych klas, ale zastrzeżenia budził nie tyle sam fakt dostępności takich książek, ile zmieniające się z roku na rok wymiary podręczników. Jak może się Pan ustosunkować do tego zagadnienia?
Podjęcie takiej decyzji było potrzebą chwili i elementem kampanii wyborczej. Rykoszetem oberwała jednak cała nasza branża, natomiast 95 proc. społeczeństwa zaakceptowało sytuację, ponieważ uczy swoje dzieci w szkołach publicznych.
Oczywiście z punktu widzenia wydawców jest to spory kłopot, ponieważ klasy 1–3, które zostały objęte darmowymi podręcznikami, stanowiły dla wydawców bardzo lukratywny segment rynku.
W jaki sposób decyzja ta wpłynęła na Państwa działalność?
Reforma objęła nie tylko uczniów klas pierwszych, ale i starszych, rynek podręczników skurczył się aż o 30 proc. Jednakże dzięki zasięgowi naszego rynku i bogatej ofercie udało nam się zachować obroty z poprzedniego roku. Tym samym pozytywnie wyróżniliśmy się na tle sytuacji rynkowej.
Wróćmy do kwestii związanych z Państwa partnerami, dostawcami i współpracownikami. Jaką opieką obejmują Państwo te firmy, co mogą im zaproponować i w jaki sposób chcą ich do siebie przyciągnąć?
Dostawcom oferujemy działania promujące poszczególne artykuły, wzmacniające rozpoznawalność oraz zaufanie do marki naszego kontrahenta. W obecnej sytuacji rynkowej aktywność marketingowa jest niezwykle istotna, konieczna, aby przebić się z ofertą do sklepów czy księgarń.
Dla naszych dostawców prowadzimy zarówno długoterminowe działania, jak i cykliczne akcje tygodniowe i miesięczne, takie jak Tygodniowe Hity Cenowe czy akcja promocyjna „Super ceny dla super Klientów”. Nasza aktywność promująca produkty i marki kontrahentów dociera do klientów wieloma kanałami komunikacyjnymi, m.in. przez platformę B2B Ateneum, newslettery hurtowni i mediów branżowych, sieć przedstawicieli handlowych, dział call center, pozycjonowanie artykułów na półkach oraz internetowo w naszej platformie B2B, drukowane gazetki reklamowe, a także materiały POS producentów i wydawców. Ateneum podejmuje wieloetapowe działania umożliwiające jednoczesne dotarcie do klienta różnorodnymi ścieżkami.
Dla przykładu: dzięki nawiązaniu współpracy promocyjnej z jednym z wiodących dostawców na rynku już z końcem września wypracowaliśmy obrót jego produktami o 250 proc. wyższy aniżeli przez cały rok poprzedni.
Przy wprowadzaniu na rynek danego artykułu czy nowej serii produktów bardzo ważna jest logistyka. Jeśli klient złoży zamówienie w Ateneum do godz. 17.00, otrzyma zamówiony produkt już następnego dnia. Dzięki sprawnym działaniom zyskujemy przewagę nad konkurencją.
Cały czas pracujemy nad kwestią zwiększania efektywności logistyki, dlatego planujemy zmianę siedziby i rozwój firmy, aby móc proponować klientom jeszcze bogatszą ofertę i korzystniejsze warunki współpracy.
W rozmowach z przedstawicielami sklepów detalicznych wielokrotnie słyszałam narzekania na niedostatek materiałów POS i niewielkie wsparcie reklamowe. Handlowcy skarżyli się, że nie otrzymywali takich materiałów lub dostawali ich za mało w stosunku do potrzeb…
Dziś mamy takie czasy, że klienta trzeba zainteresować, a sklep musi zwrócić jego uwagę i wyglądać ciekawie. Zwłaszcza sklep tradycyjny, który oferuje asortyment innego rodzaju niż sieć. Aranżacja musi być kolorowa, a produkty – przemyślane. Dziś nie wystarczy już tylko położyć produkt na półce i czekać, że klient sam go zauważy. W sklepach tradycyjnych trzeba przyzwyczaić klientów do zakupów, a handlowiec musi wiedzieć, jak opowiedzieć o produkcie i wykazać, że jest osobą nieprzypadkową w swojej branży. Musi służyć jako doradca klienta.
Ateneum dba o to, aby przedstawiciele handlowi mieli materiały POS. Z tego względu organizujemy cykliczne akcje skierowane do kontrahentów mające na celu bezpłatne przekazanie materiałów reklamowych przez pracowników Ateneum sklepom i księgarniom.
Która z książek z Państwa oferty jest lub ma szanse stać się hitem okresu gwiazdkowego?
Trudno prorokować, zważywszy na to, że każdego dnia pojawia się w naszej hurtowni ok. 100 nowych tytułów. Każdy wydawca chciałby oczywiście, żeby to jego książka stała się hitem. Każdego roku pojawiają się pewniaki, np. kolejna wersja „Greya”, która rozchodzi się w unikalnych jak na polski rynek, milionowych nakładach. Hitem okaże się zapewne nowa edycja „Harry’ego Pottera” – bogato ilustrowana książka, która będzie się cieszyła dużym zainteresowaniem.
Od książek przejdźmy do aktualnej topowej oferty gier i zabawek.
W portfolio mamy bogatą ofertę gier i zabawek, które są dostępne na polskim rynku. Mamy produkty wszystkich znanych marek, są wśród nich hity Tactica, Trefla, Rebela, Granny, Chicco, Simby czy Clementoni. Staramy się również edukować naszych klientów. Zapraszamy ich na spotkania poświęcone produktom, zachęcamy, by sami testowali nowe gry i zabawki. Podczas obecnych targów po raz kolejny organizujemy turniej Molkky, w którym oprócz radości ze wspólnej zabawy klienci otrzymują atrakcyjne nagrody. Klient ma zupełnie inny kontakt z produktem i zupełnie inaczej go sprzedaje, gdy ma możliwość jego przetestowania.
Z moich wcześniejszych doświadczeń z pracy w „Świecie Zabawek” i wielokrotnych rozmów z handlowcami sklepów detalicznych wynika, że przed Gwiazdką wyłania się obraz dobrze sprzedającej się klasyki: „Scrabble”, „Monopoly”, Skaczące Żabki”, „Spadające Małpki”, „Eurobiznes”… Co można by w tym roku dodać do tej oferty?
Z naszego punktu widzenia rynek gier wygląda tak, że każdego roku pojawiają się hity, choć czasami są to produkty, które klient już dobrze zna. W ubiegłym roku, jeśli chodzi o wolumen sprzedaży, takim hitowym produktem był np. „Eurobiznes”. Najstarsza wersja sprzed 15–20 lat, klasyka, charakterystyczne, zielono-żółte pudełko, wewnątrz tradycyjne figurki hoteli – ale wielu ludzi, w tym ja sam, wciąż lubi grać w tę grę.
W naszym przypadku spory wolumen sprzedaży w ubiegłym roku kreowały także: gra „5 sekund” z oferty Trefla i „Dobble” Rebela. Granie stało się modne, jest to doskonała rozrywka dla dorosłych i dla dzieci.
Gdybyśmy mieli podzielić asortyment Ateneum między książki, gry i zabawki, jak rozłożyłyby się procentowo te wskaźniki?
Książki to ok. 70 proc. naszego asortymentu, gry i zabawki – ok. 15 procent. Pozostałe 15 proc. przypada na artykuły papiernicze. Zdecydowany prym wiodą książki, ponieważ z tego segmentu się wywodzimy. Jednakże dynamicznie rozwijamy naszą ofertę z pozostałych, wcześniej wspomnianych branż. Dużym krokiem w tej kwestii będzie przeniesienie się do nowej siedziby.
Ważnym wydarzeniem w działalności firmy są także targi branżowe. Przyjechali Państwo pod Warszawę z Krakowa. Dlaczego?
W takiej formule jak obecna targi organizujemy po raz drugi. Łącznie jednak są to nasze szóste targi branżowe, choć wcześniejsze edycje miały bardziej informacyjny charakter. W czasie takich spotkań jak to w Ożarowie Mazowieckim staramy się wzmacniać relacje z klientami i dostawcami dzięki bezpośrednim relacjom, spotkaniom face to face.
Ile razy w roku organizują Państwo targi, mając na uwadze zróżnicowany asortyment książek, gier i zabawek oraz artykułów piśmiennych?
Targi odbywają się dwa razy w roku. Pierwsze, poprzedzające sezon szkolny, organizowane są wiosną, a kolejne – przed Gwiazdką, we wrześniu.
Tegoroczne targi odbywały się w Ożarowie Mazowieckim, ale wiem, że wcześniejsze organizowali Państwo w różnych regionach kraju… Co przemawia za organizacją w tym, a nie innym miejscu?
Wcześniej organizowaliśmy 3–4 spotkania w roku z naszymi klientami regionalnymi. Targi wiosenne odbywały się np. w Katowicach, ale obecnie staramy się zgromadzić większą grupę klientów w jednym miejscu, zwracając uwagę przede wszystkim na to, aby mieli łatwy dojazd do miejsca, gdzie odbywają się targi. Dlatego staramy się organizować je w przede wszystkim w obrębie autostrad. Łatwiej jest też zorganizować jedną dużą imprezę niż kilka mniejszych.
Najważniejsze przy takich działaniach jest to, aby hotel lub inne miejsce targowe dysponowało odpowiednio dużą salą wystawienniczą. Ważna jest także odpowiednia liczba miejsc noclegowych. Niejednokrotnie zdarzało się, że nie mogliśmy przenocować wszystkich gości w jednym hotelu, więc musieliśmy kwaterować ich w różnych miejscach.
Jeśli organizujemy 1–2 duże spotkania w roku, oczywiście dążymy do tego, żeby zaprosić na nie jak największą liczbę klientów. 300–400 osób to nie rzadkość, a polskie standardy hotelowe obejmują zazwyczaj 200 miejsc noclegowych.
Dla nas liczy się jakość, a nie ilość eventów. Targi Ateneum stoją na wysokim poziomie organizacyjnym, tak aby zapewnić w pełni komfortowe warunki do prowadzenia rozmów handlowych z naszymi klientami i kontrahentami.
Jak pozycjonowane jest tak duże wydarzenie w kontekście finansowym?
Trudno postrzegać targi w kategoriach jednorazowego zysku. Nadrzędnym celem wydarzenia tego typu jest wzmocnienie relacji z klientami. Wiadomo też, że większość klientów, zajęta prowadzeniem własnych biznesów, nie ma dość czasu, aby śledzić trendy i wyszukać nowości, dlatego kompleksowe spotkania są dla nich doskonałym rozwiązaniem. Profity przychodzą w następnych miesiącach i przez cały kolejny rok.
Z jakich regionów kraju przyjeżdżają wystawcy? Z jakich regionów pochodzą klienci?
Większość dostawców to firmy z siedzibami w Warszawie lub okolicach – i z ich punktu widzenia targi pod Warszawą to doskonałe rozwiązanie logistyczne – aczkolwiek w tym roku w Ożarowie wystawiały się również firmy z Krakowa czy Katowic. Klienci przyjeżdżają z całej Polski. Niektórzy pokonują 300–400 km, z Krakowa, Bochni czy Gdańska. Pozostają pod opieką naszych przedstawicieli handlowych. Ateneum zależy na bliskości relacji zarówno z klientami, jak i z kontrahentami, dlatego właśnie organizujemy targi branżowe.
Rozmawiała Jolanta Tokarczyk
